Comment inciter vos commerciaux à utiliser le CRM ?

Il y a quelques mois j’ai participé à un salon sur la Gestion de la Relation Client (CRM pour les anglophiles).
Cette expérience fut inoubliable grâce à l’intervention d’un commercial pour le moins inattendue. Selon lui, le discours des présentateurs est intéressant mais que cela fait 5 ans que sa direction a mis en place un CRM et qu’il ne l’utilise pas, vu que la solution ne lui rapporte rien !

Constat

  • Perte de temps :Lié au temps de saisie.
  • Un système à sens unique :La direction souhaite pomper leur connaissance des clients.
  • Un outil de flicage :
    • Contrôle de l’activité des commerciaux.
  • Contreproductif :Aucune aide à la vente.

N’ayant pas eu de réponse, et ayant eu des échos de nombreux CRM peu ou pas utilisés, ce sujet à susciter de l’engouement chez moi.

En quelques lignes, je vous propose de partager avec vous une synthèse de mes recherches ainsi que quelques explications.

Avis de non-responsabilité

Je ne prétends pas être un expert de la vente. Cependant, j’ai de l’expérience et je suis également certifié dans le déploiement de solution Dynamics 365 (Examen MB-210 : Microsoft Dynamics 365 pour les ventes).

Mes recherches sont issues de différentes sources : à savoir des entretiens avec des utilisateurs, des Commerciaux, des Directeurs Commerciaux, des Consultants, des Directeurs Informatique, des livres, des articles en ligne, et des newsletters axées sur la vente.

Les éléments étudiés sont les suivants :

Prise en compte des usages, mobilité, motivation, rôle des parties prenantes, stratégie de génération de prospects, intégration du CRM avec d’autres SI, stockage des données, rupture des silos de données, Intelligence Artificiel (IA), conduite du changement, qualité des données, Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD), Gamification, politique de rémunération variable, formation, gestion des évolutions, aide et support, exploitation des données, solution de reporting, CRM Dynamics 365.

J’attends avec impatience vos réactions, vos commentaires et vos discussions !

  • Partie 1 : Phase de préparation du projet d’implémentation du nouveau CRM
  • Partie 2 : Phase de réalisation
  • Partie 3 : Phase de fin de projet

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